【アパレル・ロールプレイング】ロープレ大会の意味は?企業の目的と真実に切り込む

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ロープレ大会

photo by staff bridge

ここ数年、企業が販売員育成という課題をテーマに取り組んでいる"接客ロールプレイング大会"
アパレルに限らず様々なジャンルの販売員が接客力を競うわけですが、これって実際のとこ意味あるのかよって思う人も多いはず。
今回はそんな疑問に僕の持論全開で切り込んでいきます。

 

ロープレ大会(ロールプレイング)とは?

 

知らない方のために、簡単に説明しておきます。
ロープレ大会は様々な団体・SC(ショッピングセンター)が主催しており、大会の数も豊富です。
中でも日本ショッピングセンター協会(SC協会)が主催する大会は全国規模ですね。

「ロールプレイングコンテスト」

制限時間内で接客力を競う(5〜6分)

決められた点数の商品を使う(5,6点)

自分の得意な商品を準備して使う

お客様役はその商品の中から勧められたものを買う設定

立ち居振る舞いや表現力、ヒアリング力、提案力などを採点

大会によって細かいルールは異なりますが、簡単に説明するとこんな感じです。

決められたシチュエーションで何度も練習してきたことを全力で競う大会です。

注:バカにしてるわけではありません。

 

ロープレ大会優勝は販売員の名誉

 

 

ロープレ大会で優勝(受賞)したとします。そこで得るものとはどんなものでしょう。

きっと会社からは表彰され、企業やSCによってはバッジが与えられたり、写真が飾られ奉られます。
もしかしたらプチボーナスが出るかもしれませんし、給料が上がることもあるかもしれません。
この辺りは会社によって大きく違ってくるとは思います。
全国大会などで優勝すればすごい待遇が待っているのかもしれませんね。

ロープレ大会で優勝することはとても簡単なことではなく、大変名誉なことです。
そのために毎日遅くまでスタッフの協力を得て練習を重ねるのですから、本人だけでなく周りで支えてくれる仲間たちの努力の結晶です。
ロープレ大会の好成績は名誉なことで、僕も尊敬します。

 

お客様は何を求めているか

 

では実際にお客様へはどのように影響を与えるのでしょうか?

ロープレ大会は接客力を審査する場で、その先にはお客様がいます。
しかし実際はロープレ大会の成績なんてお客様にはどうでもよくて、周りの仲の良い競合店のスタッフに聞いても

「ロープレ大会で優勝された方ですよね?接客を受けにきました!」

なんてお客様を1人も見たことがありません
そもそもお客様はほとんど知らないと思います。どうでもいいでしょうね。
僕が思うに、ロープレ大会で結果を残しても売り上げが劇的に変化する要素はあまりないんじゃないかなーと。
お客様はロープレで優勝しようがしまいが関係ない、そんな実績を求めていないだろうなと。
大事なことは、作り込まれた大会で優勝することなんかではなく100人いれば100通りあるそのお客様にあったサービスをすることじゃないかなと思います。

 

ロープレの成績と販売実績は直結しない

 

 

ロープレに必要なのは演技力

 

そもそもなぜロープレの実績が販売に直結しないのか。
それはロープレ大会に求められるものが演技力だからです。
決められた時間・シチュエーション、何度も反復練習した得意な商品、絶対に共感してくれるお客様・・・

そんなもの実際の現場では100%起こり得ません。断言します。

練習した事をステージ上でパフォーマンスする、これがロープレ大会です。
実際に全国1位の個人売上を誇るスタッフが、ロープレ大会では一番最初の予選でボロボロに惨敗なんてザラです。いかにロープレで求められる接客の本質が違うかがわかります。

 

シチュエーションは常に変わる

 

先述しましたが、接客シチュエーションは全く同じなんて事はありません。
求められるのはその場に応じた対応力です。
その実践力を鍛えるのは「同じ商品で同じシチュエーションで練習を重ねる事」ではなく
「どれだけ店頭に立って沢山のお客様にご対応させていただくか」です。現場での場数がモノを言います。
店頭は戦場のようなもの。販売員は数々の失敗や傷を負いながら成長していきます。

アパレルの接客うざい
アパレル店員の接客がウザい|セレクトショップで接客を受けるメリットあるの?

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この記事のように辛いことも沢山あります。
でも、それは店頭で起こることであってステージ上で得るものではないと思うんですよね。

 

結論:ロープレ大会はアパレル企業の代理戦争だ!

 

ではロープレ大会とは何の戦いでしょうか。
本当に販売員個人の戦いなのでしょうか。
僕の答えはNOです。

 

企業間のプライドの戦い

 

販売員の販売力や接客力向上のためなら、もっとお客様に届くような現場主体の取り組みを行うべき。ですがこのロープレ大会を通して成績を残すことで

テナントとして入っているSCへのアピール

銀行や出資者への融資を受けやすくするため

新卒を募るため

様々なお客様以外へのアピールが多分に含まれています。
もちろん企業が成長する上で非常に大事な事ですし、何の否定もありません。
ただ、ロープレの本質は「お客様のため」なんて綺麗な事では無いと思います。

全ての分野とは言いません。

飲食店なんかはどこかで「大会で実績を残した確かなサービス」と言う謳い文句を見つけたら、足を運ぶ要素になるでしょう。
ですが、物販はそもそも「商品ありき」何です。接客によって購入を決める事はもちろん多いですが、商品を探しにきてそのあとについてくるものが接客・サービス。
いくら入店しても買うも買わないも自由。
飲食店などの入店したら必ずサービスが発生するものとは入り口が違いすぎます。

 

ロープレをステップアップへ利用しよう

 

誤解を与えないために、もう一度ロープレで実績を残した方へ言っておきます。
僕はロープレ大会を否定しているわけではなく、表彰者を素直に尊敬しています
そんな努力を重ねた方に僕が言いたい事。それは
表彰歴を会社に利用されるのではなく、自分も利用して次のステップへ行こう!と言う事です。
そのまま自分の会社で出世や高待遇を受けられるなら最高。
でもそうじゃなければそこで得た努力の結晶を持って別の会社に転職すれば年収アップが叶います。

自分自身で掴み取った武器・チャンスをとことんまで利用しましょう。
アパレル業界でキャリアアップを図るには、転職は最良の方法です。自分の会社で上が詰まって次のステップへ行けない方はぜひ自分から行動を起こしてください。

自分の持っている武器は最大限活用しましょう。

 

まとめ:やるなら実践的なロープレを

 

今回はロープレ大会についてツッコんでみました。
実際のところ、やる意味あんのかよ!とか早く帰りたいのに練習・・・って思っている人も多いと思います。

でもどうせやるんだったら大会のためでなく、お客様のために行うべきですよね。
大会ルールではなくより実践的に、よりお客様へ満足していただけるサービスを追求していきましょう。
会社のためにやるのではなくお客様を想って。そうすればきっと結果は後からついてきます。

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